【天天快播报】【e汽车】蔚来多赢局面的价格权益调整，为何别的车企学不来？

每次冲上热搜的新能源汽车用户似乎总是以“韭菜”的形象出现的。

理想ONE销售涉嫌故意隐瞒车型升级换代停产以及降价等相关信息，引发大量老车主们集体投诉的风波还余波未消，年初特斯拉大幅降价导致“韭菜”反击，车主举横幅维权的壮观场面便又一次触发了网络热议。

对于新能源用户来说，在车企降价之后，用户成为“韭菜”似乎成为了一个不可逃避的话题；而如何能让用户免于“背刺”，同时让新用户得到真正的实惠？行业里却始终没有一个全面兼顾的方案。

(资料图片)

直到6月12日，蔚来宣布调整全系新车价格及首任车主用车权益。一时间，这一重磅消息成为了业内外热议的话题。

“这次的调整在内部讨论了很久，听取了部分用户的意见与建议。”蔚来CEO李斌在蔚来App中说道，降价方案直至6月12日凌晨三点还在反复推敲。“现在是最合适的发布时机，肯定还有考虑不周的地方，没法做到让每个人都满意，还请大家理解和支持。”

看得出来，对于一向重视用户的蔚来而言，这是一个艰难的决定。但在李斌这条话下的留言中，很多蔚来老车主却纷纷表示了理解和支持，说把免费换电权益从车价中剥离出来是多赢的局面。

有车主说，对不需要换电的人来说，车价直降，降低购车成本；对需要换电的车主来说，换的多的可以直接买权益包，换的少的可以不买权益包，换一次付一次即可。“以更低车价入手新车，或者花钱买更好的服务，把产品价格和服务费用分开是明智的做法”。

而市场最真实的声音，往往在资本市场上最能得到体现。

6月12日港股开盘，蔚来股价报63港元/股，较上一日收盘价60.3港元/股增长4.48%，截至12日收盘，蔚来股价报63.15港元/股，涨幅为4.73%。

很显然，这一次，蔚来再次用自己的方式赢得了用户和市场的支持，它不仅体现了蔚来一直以来的用户DNA，把用户放在C位，更成为了行业中车企价格调整时的样本。

只是，这样的蔚来，其他车企可能学不来。

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全系“降价”，一场多赢

就在宣布权益调整的当天，蔚来方面召开了一场沟通会。在沟通会上，李斌对此次价格调整的逻辑进行了说明，简单归结下来其实就4个字：服务变现。

意即蔚来此前的模式是 “打包模式”，即所有车主都默认拥有换电等服务。但现在，蔚来将模式调整成了服务和新车分开销售，把选择权交给用户，让用户可以按照自己的需求来选择是否需要 “权益升级包”。

这次的“服务变现”对蔚来的新老用户来说意义非凡：一方面，相较于理想、特斯拉等车企降价丝毫没有考虑到已购车用户的利益，蔚来考虑的是如何让老用户保值甚至增值；另一方面，对于新用户来说，蔚来则进一步拉低了购车门槛，同时将更多的选择权让渡给消费者，让消费者能够以更适合自身情况的灵活方式购车。

我们不妨先来看看蔚来此番调整都做了些什么。

首先，是全系新车起售价下调了3万元。伴随着这次价格下调，蔚来旗下车型也首次进入到了30万以内的价格区间。作为蔚来销量支柱的ET5，此前价格区间在32.8-38.6万元，租用电池方案则是25.8万元，价格调整后，ET5的其售价下探到29.8万元，电池租用方案则是直接砍到了22.8万元；作为蔚来SUV矩阵中的重要车型，全新ES6搭载75kWh电池包车型起售价33.8万元。如选择BaaS电池租用方案，起售价将进一步下探至26.8万元。

毫无疑问，这将在相当大的程度上提振蔚来的销量。

随着新能源渗透率的不断提升，越来越多的消费者需要购买新能源车，但此前的价格却

让那些对蔚来感兴趣的用户望而却步；而直降三万，对于这些准用户们来说，一下子就拉近了他们与蔚来之间的距离，成为了刺激成交的重要因素。

而且，随着新能源基础设施的日趋完善，很多消费者也确实用不到原本蔚来车价里包含的服务权益；新售价发布后，这些用户既减少了不必要的权益，同时又节省了成本，一举两得。

事实上，我们也在降价后第一时间联系了蔚来的一线销售人员，其表示蔚来降价消息放出后，闻讯咨询的客户“还挺多”。

其次，除了价格上的变动之外，蔚来也对新老客户权益进行了调整，具体来看，主要是在首任车主和复购车主上做出权益区分。

对于新的首任车主来说，权益包括：

“整车 6 年或 15 万公里质保，其中三电系统可享 10 年不限里程质保；6年免费车联网；终身免费道路救援。”

此外，“6 月 12 日以后免费换电将不再作为基础用车权益，用户可选择单次付费进行换电，蔚来此后将推出灵活的加电补能套餐。”

而对于复购车主来说，就更加合适了。复购车主可以将原来包括终身免费换电在内的各项权益转移到新车上，如果老车主要放弃原有权益，则可以抵扣3-5万元购车款（终身免费换电不限次数抵扣5万元，每月4/6次免费换电抵扣3万元）。

权益出台后，蔚来的各个车主群一片叫好。有蔚来的老车主算了一笔账，“如果你本来就有一台拥有老权益的蔚来，现在再复购一台新车，且新车不要换电权益（减3万），而如果你此时老车的权益也释放了，就相当于新车直减8万元。”

这就意味着，在新政策之下，新车主能以更低的价格购得新车，老车主能以更合适的政策享受用车生活，而对蔚来来说，通过成交量的提振，则可以进一步增加现金流提升盈利能力。显然而见，这是一场商业权益调整中罕见的多赢局面。

而且，有网友把蔚来调整后的权益与其他车企做了个比较，发现调整之后蔚来依然是新能源汽车企业中天花板级别的服务。

也难怪李斌会在降价后的沟通会上表示：“我经常讲，我们其实做事情，我们希望能做到问心无愧，这个问心无愧的意思是什么，就是我自己反反复复的思考过了，是深思熟虑的、是所有人什么看法我们都是想过的而不是忽略的，这是我们讨论这个事情最难的地方。”

而这一次的新政，以及新老车主的正面反馈，正是蔚来始终把用户放在C位的最佳佐证。对蔚来来说，对用户的真诚仿佛就像是一把钥匙，不仅打开了它与用户之间的心门，也打开了蔚来无限可期的未来。

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如此权益调整，友商学不来

但并不表明其他车企就可以直接“抄答案”，因为能做到如此多赢局面的，也只有蔚来。

因为蔚来的灵活与高效，以及用户企业的初心是别人无法效仿的。

首先，从成立之初，蔚来就站在用户的角度，做了许多其他车企从未做过的事情。

它可以做到春节期间无人值守的自动换电站全线全天不限次数免费；它可以做到即使用户位置偏移，也能为用户送去移动充电设备；也是它能够做到企业掌门人刷着自家APP，看着用户的真实反馈并回复用户的意见与建议。

也正是因为这样的真诚，蔚来也收获了其他车企无法收获的用户粘性与忠诚度。据了解，蔚来车主的复购率一直非常高，这是其他车企所无法比拟的先天优势。

从此次蔚来的降价看，它依旧是站在用户角度进行的全面思考。

众所周知，车企降价时，多数企业都会选择毫无征兆地直降车价，不仅会伤害已购车用户的感情，更是为企业与用户之间的良好沟通埋下了障碍。这一点，最为明显的就是特斯拉的连续降价，导致已购车用户“拉横幅”的现象比比皆是，伤人伤己；但蔚来与其他车企有着本质上的区别，以此次降价为例，蔚来没有降低车本身的价值，只是将全面领先的换电权益作为“价格调节器”，收获了新老用户的一致好评，成为了行业内一次教科书级别的降价。

第二，蔚来的此次权益调整，是一项非常有力度且足以让蔚来获得更好发展的政策。

何以这样说？我们不妨从三个方面进行分析。

其一，众所周知，作为高端新能源汽车的领军者，蔚来在产品设计、性能和智能化方面都是名列前茅的。而其广泛布局的换电站以及行业天花板级别的服务更是将用户的好评度拉满。这是蔚来的根基，也是蔚来最重要的王牌。

其二，在产品力基础之上所进行的权益调整，蔚来也充分考虑到了所有用户的需求。如前所述，蔚来这次的“降价”实际上是两个操作，一个是降价不减配，一个是为服务瘦身。“大家可以类比五星级酒店的消费：之前的房费=自助餐+SPA+房间价格；现在的房费=房间价格。降价后高标准的自助餐和SPA还在，只是根据自己的需要变成付费项目了。丰俭由人。”一位车主说。

在业内人士看来，蔚来通过这次剥离实现降价，是基于自己国内第一的充换电网络、销售和售后服务网络，让用户自由选择如何使用，按需付费，把用户的支出从一次性购车摊到后续用车里。这种充换电的便利性是蔚来的独门绝技，也是其他车企所不具备的体系优势，背后依靠的是蔚来长久以来在充换电网络方面的战略布局和对用户需求的深刻洞察。

可以说，蔚来的此次降价，将用户用车的各种场景都想到了，并且满足了用户的各种使用场景的需求：

对于充电方便、无需换电或者身边换电站比较少的新车主，蔚来降价后购车能够立省三万，他们可以用更低的价格买到设计、安全、性能等在同级都领先的车型。比如ES6的碰撞成绩全优，这在同级中间无出其右。并且，这些车主如果以后真有换电需求，比如出个远门应个急，依然可以付费换电，就像在酒店购买自助餐和SPA一样按次收费。据悉，蔚来马上会推出颇为灵活的加电补能套餐。

而对于有明确换电需求，想享受丝滑补能的新用户来说，也可以选择付费享受蔚来超强的换电网络，高品质的“自助餐+SPA”套餐继续安排上。

这里需要说明的一点是，换电不仅比充电快，而且价格也不贵。这也是为什么很多老用户也都心满意足的原因，因为他们终身免费换电的权益还在，而且权益在复购的时候还能折现。并且，对于他们，还有一点隐形福利就是，当换电从免费变成付费，原本“薅羊毛”的人可能会变少，从而让更有需求的人更好地享受换电服务。

其三，基于此，蔚来在充换电这一独门绝技上，还将继续加码。李斌表示，蔚来将仍然坚持今年布局 1000 个换电站，“内部喊的数字比这个高”。仍然会考虑在节假日坚持换电站对所有蔚来用户开放。这意味着蔚来的车主们未来还会继续享受更便利的补能服务。这样的场景无疑让车主和准车主们都颇为憧憬。

而由此，在靠“降价”和服务打动人后。蔚来还得以进入更广泛的价格区间市场，凭借着其不俗的产品力和高端品牌调性，直面与老对手的 BBA竞争，并让理想、特斯拉之流倍感压力。比如，价格调整后，蔚来 ES6 起售价为 33.80 万元，相比老款 ES6 的价格便宜了近 5 万元，和理想 L7 Pro 版 33.98 万元的价格相当。而蔚来 ET5的起售价成为 29.80 万元，将成为 Model Y、极氪 001 最直接的竞争对手。再加上蔚来原本就超越这些车企的天花板级的服务，毫无疑问，蔚来的赢面将变得很大。

所以这次价格调整，看似是降价，其实是蔚来全面超越友商的加速器。

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结语

商业竞争的本质，产品是一个方面，但在新能源时代中，更重要的是对用户的争夺。在蔚来之前，还从来没有出现过一个品牌可以和用户有这般紧密的联系；或者可以说，在蔚来之前，还没有过车企将用户的需求研究到如此程度。

就以此次蔚来价格调整来看，没有其他车企那种老用户“拉横幅”的控诉场面，反而是新老用户一片叫好皆大欢喜，这种现象背后所隐藏的蔚来式用户思维，更像是车企与用户之间的鱼水关系，是车企和用户彼此学会真正爱对方的一个里程碑。

而这样的做法，也将让蔚来能够激活更多的资金投入到研发和用户服务中去，拥有更多的空间与力量，以实现与用户之间的长久共赢。

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